Pourquoi utiliser LinkedIn pour développer les affaires ?

Publié le: 8 novembre 2016

Classé sous: Editorial, Générale

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Introduction

Entre les différents réseaux sociaux, LinkedIn a été conçu et est encore connu comme une énorme base de données professionnelle utilisée notamment par les recruteurs pour chercher des individus disposant de talents particuliers afin de remplir des postes pour lesquels ils ont reçu un mandat, ainsi que par des chercheurs d’emploi (occasionnels ou non) qui espèrent qu’on leur offre un poste à la hauteur de leurs ambitions.

Dans les faits, LinkedIn est une plateforme bien plus flexible qu’on ne l’imagine qui peut être utilisée pour beaucoup d’autres applications, dont le développement d’affaires, et ce, que l’on soit dans les ventes et le marketing soi-même ou non.

Le monde est un village global

En 1929, le Hongrois Frigyes Karinthy a formulé la théorie des six degrés de séparation, selon laquelle chaque personne prise au hasard dans le monde entier est reliée à toute autre personne dans le monde, prise au hasard aussi, à travers une chaîne de relations comportant un maximum de six maillons.

En fait, si démontrer cette théorie de mathématiquement dans tous les cas est impossible, l’arrivée des réseaux sociaux, et notamment de LinkedIn et Facebook,  a permis de la corroborer de façon statistique. Avec notamment plus de 100 millions d’utilisateurs actifs, LinkedIn constitue un levier de réseautage extrêmement puissant.

Savoir s’en servir

LinkedIn est un outil extraordinaire pour construire et agréger votre réseau professionnel, mais encore faut-il savoir s’en servir. En effet, il faut voir ce réseau social comme un générateur de prospects éventuels et non pas comme une liste de clients. Un réseau social, c’est comme un 5 à 7. Lors de discussions on cherche d’abord a savoir si on a des intérêts communs avec son interlocuteur avant de chercher à lui vendre quoi que ce soit, faute de quoi  »on se brûle » et plus personne ne voudra communiquer avec vous.

Ce n’est pas parce que cela se passe dans le monde virtuel que la nature humaine change : La relation personnelle précède toujours la relation d’affaires. La différence aujourd’hui est que la technologie permet de mener de front un nombre bien plus important de relations qu’il ne serait possible de façon traditionnelle. Elle permet aussi de simplifier drastiquement les aspects logistiques en rendant les communications asynchrones et en annulant les impacts des distances physiques, à commencer par les différences de fuseau horaire.

Comment commencer

La première chose à faire lorsque l’on commence sur LinkedIn est de créer son profil personnel, dont la qualité sera la clef de votre succès. En effet, lorsqu’un visiteur est regarde votre profil pour la première fois il se fait une idée de vous. Les premières secondes sont décisives, il saura tout de suite s’il souhaite ou non faire affaire avec vous et son appréciation perdurera longtemps après. Voici les éléments principaux de votre page d’accueil :

Votre profil. Il détermine qui vous allez attirer et qui vous allez éloigner, alors assurez vous de l’écrire en gardant ces éléments à l’esprit. Passez le temps qu’il faut à le rédiger car si la présentation n’est pas bien soignée vous risquez de de rebuter justement les personnes que vous souhaitez avoir dans votre réseau. Notez qu’il n’est pas nécessaire de tout mettre dans votre profil, ce n’est pas votre CV.

Votre photo. Ayez une photo professionnelle, c’est-à-dire une photo claire et de qualité où vous souriez.  À moins d‘avoir des buts très particuliers évitez les photos de famille avec votre conjoint(e) ou avec vos enfant(s), LinkedIn n’est pas Facebook

–  Votre titre. Ajoutez-y les mots clés que les gens recherchent, notamment pour faciliter les recherches de ceux qui recherchent des gens dans votre domaine d’affaires.

Votre sommaire. Remplissez intelligemment votre sommaire afin que l’information soit facile à comprendre et qu’elle passe bien auprès des internautes.

Bâtir son réseau

Une fois votre page d’accueil crée, vous pouvez commencer à inviter les personnes de votre entourage que vous connaissez et avec qui vous souhaitez interagir. Ensuite vous pourrez commencer à élargir votre réseau en accomplissant les étapes suivantes:

  • Recherchez des contacts pertinents : LinkedIn vous permet d’analyser vos contacts et leurs contacts. En observant les relations communes, il est facile d’être « présenté » virtuellement à une personne grâce à un contact existant.
  • Accédez directement aux décideurs grâce à l’InMail disponible avec le compte premium. Ainsi, si vous êtes facilement découragé par le barrage du et de la secrétaire du décideur, vous apprécierez de pouvoir contacter directement vos prospects B2B. Selon les statistiques de LinkedIn, cette méthode de contacts a trente (30) fois plus de chances d’aboutir à une réponse versus un courriel envoyé à froid.
  • Utilisez les fonctions de recherche avancée afin de mieux cibler vos prospects. En intégrant des paramètres comme la localisation géographique ou le secteur d’activité, vous augmentez vos chances de trouver de futurs clients.

Analyser

Si les réseaux sociaux – LinkedIn ne fait pas exception – permettent d’optimiser la recherche d’information, ils peuvent aussi, si utilisés à mauvais escient générer une quantité effrayante de travail inutile. Voici quelques astuces qui vous permettront de tirer le maximum de LinkedIn en termes de recherche d’information pour des fins professionnelles et commerciales :

  • Tenez-vous informé de l’actualité de vos contacts et de vos prospects. Celle-ci figure dans le mur, soit la page qui s’ouvre lorsque vous vous connectez. Par exemple, les départs et les arrivées des abonnés sont automatiquement affichés. Par exemple, si l’un de vos contacts annonce son départ chez un autre employeur, vous le saurez rapidement et vous pourrez demander son aide pour entrer en contact avec son remplaçant avant que cela ne soit trop tard. De plus, vous pourrez aussi sonder votre contact pour savoir s’il y a des possibilités d’affaires chez son nouvel employeur.
  • Les sociétés ont, elles aussi, un profil et elles publient généralement leurs nouvelles sur le réseau. Ces informations aussi sont souvent exploitables commercialement puisqu’elles comportent des indices sur les besoins que ces sociétés auront à court et moyen terme en termes d’expertise, de sous-traitance ou de fournitures.

Interagir

La recherche d’information est une activité nécessaire mais pas suffisante. Encore faut-il initier des activités qui vous permettront de transformer les opportunités en réelles affaires rentables. Pour ce faire vous devez entretenir vos contacts en interagissant avec eux. Bien sûr cela peut se faire directement en échangeant des courriels (sur la plateforme LinkedIn ou non), mais aussi en vous faisant remarquer indirectement en affichant des billets et des interventions dans des groupes de discussion pertinents.

Optimiser

LinkedIn vous permet de décharger certaines données associées à la liste de vos contacts la liste de vos contacts dont notamment leurs adresses courriel, les employeurs pour lesquels ils travaillent et leur titre. Il est aussi possible d’alimenter directement la base de contacts de votre CRM (Salesforce, par exemple) en y intégrant LinkedIn, ce qui représente un gain de temps considérable.

Conclusion

LinkedIn est désormais un outil incontournable de développement d’affaire, et ce, que l’on envisage ou non de changer  d’emploi un jour. Son effet multiplicateur permet de faire savoir à toutes les personnes pertinentes quelles sont vos compétences et vous pouvez aussi déterminer quelles sont les compétences dont d’autres personnes ou organisations ont besoin.

Si vous respectez les netiquettes et vous agissez de façon disciplinée de façon à prioriser les activités réellement intéressantes par rapport à votre plan de carrière l’investissement en temps en vaudra largement la peine.

Pour en savoir plus

L’auteure de cet article a publié un livre intitulé  »Utiliser LinkedIn pour avoir du succès en affaires » disponible sur Amazon.

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